La experiencia del consumidor en tienda física o en línea debe ser evaluada en conjunto con las categorías para la obtención de resultados en el manejo del E-Commerce.
El E-Catman (Category Management dentro del E-Commerce) es una herramienta que actualmente deja más ventas a una marca.
¿Cuál es la importancia de hacer ventas por medio del Category Management?
Es una manera de colaboración entre proveedores y retailers con el fin de hacer crecer la categoría dentro del mismo retailer de una manera que genere mayores ganancias. El E-Commerce ha vuelto, tanto a consumidores como a retailers, reactivos. Es decir, la tecnología nos ha hecho cambiar la forma de vender y de comprar, no sólo por la experiencia sino por la eficiencia de esto en nuestras vidas. Es indispensable trabajar con proveedores de forma organizada con diferentes categorías para poder crecer.
La omnicanalidad, la experiencia de compra, la variedad en catálogos, la toma de decisión de compra, etc, se resúmen en el viaje del comprador. El E-Commerce ha brindado nuevas tendencias que se deben localizar, entre ellas las principales:
- Encontrar la limitante del espacio en tienda física, lo cual permite entender cómo compra la gente, cómo busca soluciones de compra y cómo se deja seducir por otros modos de compra.
- Redefinir las categorías sin limitante de espacio: Esto permite identificar qué inventario se puede repetir en ciertas categorías, por ejemplo, productos como cereales y leche puede coincidir con las categorías de alimentación de cereales y la de alimento para bebé. ¿En una tienda física dónde se coloca cada uno si no pueden ir juntos en el mismo pasillo? Esto es lo que el espacio del Internet permite que un comprador en línea vea sin perder la oportunidad de buscar en ámbar categorías.
- La experiencia del comprador en tienda física puede volver cansada y muy larga su estancia mientras compra, mientras que el E-Commerce abre un espacio infinito en donde encontrará solucionas contínuas para sus compras.
- La búsqueda de productos en línea y el manejo del Search Engine Optimization (SEO) son actividades clave para anticiparse a un comprador.
- La tecnología mueve a los consumidores y sus tomas de decisiones, por lo que un negocio puede tomar en cuenta la inversión en tecnología que le hará más fácil el camino para una optimización de tienda en línea.
- Hay que saber analizar qué productos valen la pena vender en línea y cuáles no. Por ejemplo, ir a una pastelería es muy placentero, es una experiencia favorable al consumidor, mientras que ir a comprar material de limpieza no lo es.
- Los productos que se venden en línea permiten al consumidor conocer la calificación de otros compradores, incluso los beneficios o las historias detrás de ellos. El storytelling tiene un papel importante en E-Catman y conocer cómo a través de contar una experiencia puedes lograr la conversión de una compra de un producto.
- Hacer una evaluación de categorías estrella y de categorías de menor importancia por parte de los retailers.
- Las categorías se organizan de acuerdo a la experiencia de compra de un producto. Lo primero es tener un proceso alineado entre retailer y proveedor y sus objetivos.
- Realinear las categorías: ¿Qué solucionamos? en lugar de «¿Qué vendemos?»
- Compartir data: saber insights de calidad entre proveedor y retailer.
- Tener tecnología que permita herramientas de uso de data, de estadísticas y de resultados.
- Retailer debe confiar en que su data será usada para el máximo beneficio de compra y los proveedores confiar en que la lealtad del consumidor a un producto lo hará crecer a futuro.
El objetivo final del negocio del E-catman en E-Commerce es satisfacer las necesidades del consumidor resumidos en 5 pasos (5 D Process):
- Definir: qué son las categorías y cómo trabaja con cada una de ellas.
- Descubrir: cuáles son los retales dispuestos a trabajar con E-Catman.
- Diseñar: cómo re imaginar las categorías y comunicar las soluciones que cada producto de cada categoría al consumidor.
- Desarrollar: la estrategia de cómo categorizar en E-Commerce
- Deliver (entregar): soluciones y resultados, tanto de productos o servicios al consumidor, como resultados de ventas.
¿Por qué los retailers deben entrar al E-Catman y cómo beneficiar al consumidor?
El empoderamiento del consumidor se traduce al entendimiento de las diferentes experiencias que un vendedor puede brindar. Tanto retailers como consumidores ganarán y obtendrán cada vez mayores beneficios. Ambos aprenderán a coexistir en un mismo mundo comercial.
Esto y más fue discutido en El Mundo del Retail con Rita Palos, fundadora de Digital Business Academy. Rita cuenta con más de 25 años de experiencia en marketing tradicional y más de 7 años en marketing digital. Trabajó durante 15 años como líder de proyectos globales y regionales de marketing y ventas con marcas de higiene personal.
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