Alejandra Pochettino, Socia Líder de Ventas y Servicios en Transformación y Tecnología y Ana Inés Motta, Socia de Ventas en Transformación y Tecnología de Deloitte Spanish Latin America.

Imagina un mundo donde los equipos de ventas B2B no solo cierran negocios, sino que también se convierten en auténticos arquitectos de soluciones personalizadas y de valor para sus clientes. Este es el futuro que la tecnología y la colaboración prometen, un cambio que está transformando por completo la dinámica tradicional de las ventas B2B.

Anteriormente, los equipos tecnológicos y de ventas funcionaban en estructuras, con objetivos y responsabilidades claramente definidas pero separados. Hoy, la integración tecnológica no solo automatiza tareas rutinarias, sino que también habilita capacidades comerciales para aumentar la productividad y asertividad de las actividades de venta. Esto contribuye a generar foco de los equipos comerciales en actividades estratégicas de alto valor, como la asesoría proactiva y la generación de perspectivas. ¿Cuál es el resultado? Una mayor productividad y una capacidad mejorada para conectar con los clientes basado en valor, aumentando los resultados.

La sinergia entre habilidades humanas y tecnológicas permite desarrollar tres bases clave para un proceso comercial exitoso:

1. Identificar conflictos, el punto de partida: Conocer y cuantificar los problemas o ambiciones (conflictos) es esencial. Las conversaciones consultivas deben no solo detectar problemas latentes sino también generar un sentido de urgencia.

2. Generar conexión, construyendo vínculos de confianza: relaciones significativas con las personas clave y con autoridad dentro de la organización del cliente, a partir del valor creado. Resulta clave identificar a los tomadores de decisiones y los influenciadores, cuáles son sus intereses, problemas u oportunidades (conflictos) y antecedentes dentro de la organización, así como ambiciones y desafíos.

3. Desarrollar convicción, transformando la intención en acción: Diferenciarse de la competencia y demostrar una ventaja competitiva clara. Transmitir un escenario futuro convincente, demostrar las capacidades necesarias para cumplir con esa visión y compartir experiencias exitosas.

Esto nos lleva a que para prosperar en el entorno B2B actual, es vital desarrollar ciertas capacidades que profundicen las relaciones con los clientes y generen nuevas oportunidades de negocio con las bases del proceso comercial exitoso.

Para ello recomendamos:

  • Calificar oportunidades objetivamente: reestructurar el tiempo comercial según el valor que pueden aportar los clientes y negocios, utilizando criterios objetivos de calificación de oportunidades.
  • Anticipar necesidades del cliente: no basta con ser reactivos; es crucial crear nuevas oportunidades, identificar puntos de dolor latentes y anticiparse a las necesidades del cliente del futuro.
  • Crear valor resolviendo problemas de negocio: el valor se mide por las pérdidas evitadas al resolver problemas críticos del cliente; acompañar al cliente en este proceso es fundamental para que reconozca el valor de las soluciones ofrecidas.
  • Generar nuevas conversaciones: ampliar la conversación a nuevos interlocutores con poder de decisión para conectar soluciones con sus objetivos estratégicos.
  • Gestionar relaciones comerciales rentables a largo plazo: establecer relaciones colaborativas de mutuo valor que nos transformen en asesores de confianza a largo plazo.

En el nuevo paradigma, los roles comerciales deben evolucionar para convertirse en verdaderos catalizadores de valor. Esto implica un conocimiento profundo del negocio del cliente, ofreciendo soluciones personalizadas y estableciendo relaciones basadas en la confianza y la credibilidad.

Las plataformas que se encargan de la gestión de las interacciones con clientes y potenciales clientes son esenciales en esta transformación y deben aportar valor siempre, no solo a partir de optimizar las operaciones y automatizar tareas.

Fuente: Eleconomista.com.mx