El 60.6% de los compradores descubre productos mediante creadores de contenido, impulsando las ventas en Instagram y TikTok Shop.

l papel de los creadores de contenido ha dejado de ser un canal exclusivo de posicionamiento de marca para convertirse en un motor de transacciones. De acuerdo con el estudio “Cómo los influencers están transformando el eCommerce” realizado por SocialPubli a partir de 1,226 respuestas de 602 creadores, el 60.6% de los encuestados afirmó que su principal impacto ocurre en la etapa de descubrimiento.

Además, la adopción de influencers en el eCommerce redefine el embudo de conversión, donde la consideración de compra representa el 19.8%, la decisión final 12.3% y la etapa posterior a la compra el 7.3%.

Competencia en social commerce: Instagram Shopping frente a TikTok Shop

En cuanto a la distribución de compras declaradas en plataformas de comercio social, Instagram Shopping lidera por un margen mínimo con el 35.7%, seguido por TikTok Shop con un 34.1%. El resto del mercado se divide entre otras plataformas (17.4%), Facebook Shops (5.1%), Amazon Storefront (3.8%) y YouTube Shopping (2.2%).

Por su parte, proyecciones de eMarketer destacan la aceleración de TikTok Shop en Estados Unidos, estimando que sus ventas superarán los 20,000 millones de dólares en 2026 y rebasarán los 30,000 millones en 2028, manteniendo tasas de crecimiento de doble dígito.

Formatos, categorías e incentivos para integrar influencers en el eCommerce

El tipo de contenido y la categoría del producto determinan la tasa de éxito de las colaboraciones comerciales. Las Stories y Reels encabezan la generación de ventas con el 29.1%, seguidos por las reseñas con un 22.8% y los unboxings con un 19.6%.

En cuanto a las categorías, “Belleza y cuidado personal” concentra el 40.4% de la conversión, superando a “Moda y accesorios” con un 14.1% y “Tecnología” con un 8.1%.

Para maximizar el retorno de inversión con influencers en el eCommerce, debes considerar las dinámicas comerciales preferidas por creadores y audiencias:

1.Oferta de producto: El 65.3% de los creadores indicó que los productos físicos representaron la oferta de sus últimas tres colaboraciones pagadas.

2.Incentivos principales: Los códigos de descuento son la herramienta más efectiva para cerrar ventas con un 38.4%, seguidos de otorgar libertad creativa con un 20.9% y ofrecer una mejor selección de productos con un 19.9%.

3.Estimación de conversión: El 26.9% de los creadores calcula que entre el 5% y el 15% de su audiencia compra por recomendación, mientras que un 12.5% estima que más de la mitad convierte y un 14.6% desconoce su métrica exacta.

Mitigación de barreras en la decisión de compra

Como destaca Ismael El-Qudsi, CEO de SocialPubli, la combinación de entretenimiento y compra convierte a los creadores en aliados estratégicos para educar al consumidor. Sin embargo, las marcas deben resolver los tres principales frenos del comprador: el precio elevado, la desconfianza hacia el contenido pagado y la tendencia del usuario a investigar por su cuenta.