En esta ocasión, Mario A. Esparza, PR mentor, content hacker y storyteller, escribe sobre cómo las marcas pueden responder a un consumidor que evalúa cada punto de contacto

El Buen Fin dejó de ser una fecha comercial para convertirse en un campo de batalla por la preferencia del consumidor mexicano. En 2026, las marcas tendrán que conquistar a un público informado y estratégico que transita entre tiendas físicas y canales digitales.

El reporte Pulso: El Buen Fin 2026, de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), registra ventas por 219 mil millones de pesos en 2025; 45.9 mil millones provinieron del canal digital (21%). Para 2026, 77% de los consumidores potenciales afirma que es probable o muy probable que participe. El reto será convertir esa intención en elección, satisfacción y lealtad.

Según la AMVO, 62% planea comprar en línea y en tiendas físicas; 25% solo en línea y 13% solo en establecimientos físicos.

El shopper investiga, compara, consulta reseñas, visita tiendas y revisa aplicaciones o marketplaces. La omnicanalidad exige coordinar esos contactos para brindar una experiencia consistente y sin fricciones.

Menos impulso, más decisión

El 43% condiciona su compra a una oportunidad atractiva y 35% compara alternativas. La AMVO identifica a 50% como “Comparador Estratégico” y a 36% como “Cazador de Ofertas”; apenas 3% es comprador impulsivo. El descuento atrae, pero no garantiza la venta: precio, beneficios, reseñas, disponibilidad, seguridad y confianza demuestran valor.

La decisión empieza antes del evento: 67% investiga con más de una semana de anticipación y 44% lo hace entre una y tres semanas antes.

Conquistar nuevos consumidores

El 63% está dispuesto a comprar marcas que normalmente no considera si encuentra una propuesta de valor atractiva. El Buen Fin puede generar prueba entre nuevos consumidores. Moda, electrónicos, belleza, cuidado personal, electrodomésticos y celulares figuran entre las categorías con mayor intención de compra. Además del precio, el público espera pagos seguros, información completa, garantías y certidumbre sobre la entrega o reposición ante daños o pérdidas.

La logística también comunica

El 70% espera recibir su compra en un máximo de una semana y 32% el mismo día o al siguiente. Una entrega tardía, falta de inventario o una política de devolución poco clara pueden frustrar la experiencia y afectar la reputación. Logística, inventario, precio, contenido, tienda, comercio electrónico, pagos y servicio posventa deben integrarse en una promesa de marca.

Conquistar la atención será otro reto. En 2025 se registraron más de 900 mil anuncios y 1,300 millones de impactos; el Retail Media creció 38%. Las marcas compiten por cada impresión, clic, búsqueda y oportunidad de ser consideradas.

La pregunta para 2026 no es solo qué descuento ofrecer, sino qué experiencia construir para que el consumidor encuentre, considere, compare, confíe, compre y quiera volver. La marca ganadora no necesariamente será la que ofrezca el mayor descuento, sino la que construya valor y una experiencia que mantenga al consumidor después de la temporada.