En conversación con Yanet Gavira, de ASD Market Week, Gustavo Rendón abordó los cambios del consumidor mexicano y la estrategia detrás de 1,000 tiendas.
Waldo’s opera 1,000 tiendas en México y durante los últimos seis años ha mantenido un ritmo cercano a 100 aperturas anuales, mientras adapta su surtido, marca propia, eCommerce y uso de tecnología a un consumidor que ya no define el valor únicamente por el precio. Gustavo Rendón, vicepresidente Comercial de Waldo’s, expuso esta transformación durante la sesión “The New Value Retail: How Mexico’s Value Consumer Defines Worth Beyond Price”, realizada en ASD Market Week 2026, en el Las Vegas Convention Center.
La conversación fue conducida por Yanet Gavira, Attendee Acquisitions Director – LATAM de ASD Market Week, quien planteó el análisis desde la evolución del consumidor mexicano y llevó la discusión hacia las variables que actualmente intervienen en la compra: presupuesto, calidad, diferenciación, surtido, velocidad, generaciones, eCommerce, tecnología y la relación entre retailers y proveedores.
Gavira abrió la entrevista con una pregunta central para el negocio: qué define hoy al consumidor mexicano y cómo ha cambiado su percepción del valor. Rendón respondió que la pandemia marcó un punto de transformación y que actualmente el consumidor es más cuidadoso con lo que compra. “Los consumidores ya no están buscando solamente precio bajo”, señaló al explicar que, cuando existe un presupuesto limitado, cada artículo representa una decisión que debe entregar el valor esperado.
Para este comprador, añadió, valor significa tener la certeza de que su presupuesto alcanzará para cubrir lo que busca y, eventualmente, encontrar algún producto adicional que no esperaba adquirir. Gavira llevó entonces la conversación hacia la estrategia que permite a Waldo’s competir por un consumidor que puede recorrer hasta cinco formatos distintos antes de decidir dónde realizar sus compras.
De la lista de compra al producto inesperado
Rendón explicó a Gavira que uno de los componentes de la propuesta de Waldo’s es mantener una oferta constante de valor que combine artículos capaces de cubrir la lista de compra con productos de descubrimiento. Un cliente puede acudir por una bolsa de galletas y terminar comprando cinco o seis artículos debido a las novedades disponibles en el establecimiento.
La velocidad para incorporar esos productos es parte de la operación. Las tendencias se desplazan rápidamente y las redes sociales han reducido el tiempo disponible para responder a ellas. Rendón señaló que una mercancía puede convertirse en tendencia un día y perder relevancia poco después, por lo que el retailer debe moverse al mismo ritmo que el mercado.
Gavira introdujo entonces el papel de la marca propia dentro de esa propuesta. Rendón señaló que Waldo’s trabaja actualmente con productos de marca privada procedentes de 10 países y busca incrementar su participación en esta categoría. Explicó que la marca propia ha evolucionado respecto de las antiguas marcas genéricas de los supermercados y que detrás de estos productos existe ahora un mayor trabajo de desarrollo.
La combinación de productos de descubrimiento, marca propia y artículos de reposición constituye, de acuerdo con el ejecutivo, una parte de la oferta que la compañía busca desarrollar de manera continua.
Gavira añadió otro elemento a la conversación: la proximidad de las tiendas. Rendón informó que Waldo’s cuenta actualmente con 1,000 unidades y busca tener presencia también en pequeñas localidades, donde su formato puede tener mayor relevancia para el consumidor por las dimensiones y variedad de la tienda. La compañía ha mantenido durante los últimos seis años un ritmo aproximado de 100 aperturas por año.
La entrevista avanzó hacia lo que las marcas internacionales pueden estar interpretando de manera incorrecta sobre México. Gavira preguntó específicamente qué deberían entender las compañías extranjeras para ingresar al mercado mexicano.
Rendón señaló que no deben relacionar bajos ingresos con baja calidad. Para un consumidor con presupuesto limitado, cada compra exige evaluar con mayor cuidado el valor recibido. También advirtió que México no debe abordarse como un mercado homogéneo: los hábitos de compra del consumidor del sur no son iguales a los del norte, y tampoco son equivalentes los de una gran ciudad y los de otras localidades.
Esto obliga a racionalizar y adaptar los productos para distintos consumidores dentro del mismo país. Rendón añadió que las marcas extranjeras tampoco deben asumir que un producto desarrollado en otro mercado está automáticamente listo para venderse en México, debido a las regulaciones específicas que deben cumplir y que, señaló, son más estrictas que hace cinco años.
Gavira llevó después el diálogo hacia las diferencias generacionales y preguntó cómo puede un retailer atender simultáneamente a consumidores de distintas edades. Rendón explicó que las nuevas generaciones esperan encontrar en las tiendas productos que ya están observando en sus pantallas y redes sociales. Para Waldo’s, esto implica buscar novedades fuera del país y aprovechar encuentros comerciales como ASD Market Week para identificar mercancía que responda a esas tendencias.
eCommerce, anaquel y velocidad cambian la competencia
La conversación abordó también el canal digital. Ante la pregunta de Gavira sobre el desempeño del eCommerce, Rendón explicó que se trata de una extensión del negocio que atiende a un consumidor diferente y genera tickets superiores a los registrados en las tiendas físicas. Su participación dentro de la operación continúa creciendo.
El catálogo digital no reproduce completamente el surtido de los establecimientos debido a que algunos artículos no resultan adecuados para enviarse a otras ubicaciones. Sin embargo, Waldo’s comercializa por esta vía categorías como electrónicos y productos de mayor tamaño, incluidos refrigeradores. La compañía también importa mercancía de Estados Unidos para ofrecer artículos diferentes a los que el consumidor encuentra habitualmente entre las grandes marcas disponibles en México.
Gavira aprovechó la conversación para referirse a la nueva posición de Rendón como vicepresidente Comercial de Waldo’s y le planteó una pregunta operativa: cómo decide la compañía qué producto merece ocupar espacio en sus anaqueles.
Rendón respondió que el espacio es uno de los activos limitados de una tienda. Cada producto que entra obliga a retirar otro, por lo que la evaluación consiste en determinar si la nueva mercancía es mejor que la existente. La decisión tampoco depende exclusivamente del precio: Waldo’s analiza si podrá reabastecer el artículo, si el proveedor podrá responder a una segunda orden o si se trata de una oportunidad que permanecerá solamente dos o tres semanas.
Gavira trasladó después la discusión directamente hacia los proveedores presentes en ASD Market Week: ¿cómo deben venderle a un retailer como Waldo’s?
El vicepresidente Comercial recomendó que los proveedores lleguen con un plan de negocio para sus productos. Esto implica explicar las características de la mercancía, las razones por las que podría venderse, sus diferencias frente a otras alternativas, su punto de precio y la lógica detrás de su desarrollo. Un proveedor que estudia su producto y presenta un caso de negocio puede ayudar al retailer a identificar una oportunidad que todavía no está observando.
Gavira agregó a esa discusión la capacidad y velocidad del proveedor para llevar el producto hasta el anaquel. Rendón respondió que este factor es determinante para diferenciarse frente a otros formatos. La compañía necesita reaccionar con rapidez para incorporar novedades, pero al mismo tiempo garantizar la disponibilidad de los productos de reposición que el consumidor espera encontrar de manera habitual.
Si esos artículos no están disponibles, explicó, el consumidor puede buscar otra opción y salir de la tienda sin realizar la compra.
El ejecutivo ilustró la velocidad del mercado con productos que pueden venderse durante una semana después de aparecer en un video viral de TikTok y desaparecer de la demanda poco después. También recordó fenómenos como los spinners, cuya popularidad generó demanda antes de que su valor comercial se redujera rápidamente.
La tecnología lleva el surtido hasta cada tienda
A partir de esa velocidad, Gavira introdujo el papel de la tecnología y la inteligencia artificial en las decisiones de compra y venta del retailer.
Rendón explicó que la tecnología está permitiendo a Waldo’s modificar una práctica utilizada históricamente por las grandes cadenas: estandarizar los establecimientos. La compañía parte ahora de que cada tienda es diferente, tiene consumidores distintos y registra patrones particulares de venta.
La inteligencia artificial ayuda a determinar un surtido diferente para cada unidad con base en lo que vende de manera recurrente. La compañía trabaja en esta regionalización para modificar sus catálogos y decidir con mayor precisión qué productos comprar y abastecer en cada zona. Rendón identificó esta capacidad como una oportunidad de expansión de ventas.
Gavira cerró el recorrido temático trasladando la experiencia mexicana hacia América Latina. Preguntó qué aprendizajes del consumidor mexicano de valor pueden aplicarse en otros mercados de la región y cuáles son las diferencias entre esos compradores.
Rendón señaló que México dispone actualmente de numerosas alternativas comerciales y que el consumidor evalúa con mayor cuidado dónde gastar su dinero. Consideró que una dinámica similar comienza a extenderse hacia Centro y Sudamérica conforme ingresan nuevos formatos y aumentan las opciones disponibles.
Finalmente, Gavira pidió al ejecutivo una recomendación para la industria del retail de cara a los próximos cinco años.
Rendón respondió que la prioridad debe ser construir confianza con los consumidores. El precio bajo, sostuvo, no puede constituir por sí solo una estrategia porque un competidor puede replicarlo. La relación se construye cuando el consumidor sabe que aquello que compra funciona, responde a sus necesidades y entrega el valor esperado. Ante la multiplicación de formatos comerciales, señaló, las empresas necesitan construir esa relación con sus clientes.
La conversación concluyó con Gavira agradeciendo la participación de Rendón y haciendo referencia a que el ejecutivo continuaría sus actividades de compra con los buyers presentes en ASD Market Week, después de haber llegado recientemente de China.
